被马云给予厚望的钉钉，打算带领企业服务行业走出“旧石器时代”
———鲍勃·迪伦 Bob Dylan
文 | 周天
企业服务其实就是一件「不太方便」但又是「对的事」，并因此成为一条「少有人走的路」。
VC 行业过去普遍认为，企业服务领域的投资标的不够优秀，有几个原因，一是企业服务和消费级市场不同之处在于：群体决策的逻辑和个体决策不一样，个体决策更冲动，群体决策更理性、流程更复杂，更没办法靠线上广告投入来实现拉新，而需要靠线下的当面劝服才有可能推动，因为这样的特性，企业服务有着线性增长的表征，也注定了回报周期长，VC 们投资热情并不高涨。
其二，企业服务都是为了提高企业效率而生的，这就是在与过去不合理的工作习惯作斗争，否则提升效率也无从说起，但一旦触及反人性的深水区，就很容易引起使用者情绪的反弹，会把所有的问题都归结到工具身上。
企业服务过去是重要的事儿，慢慢改进，小幅渗透是这个行业的法则，但眼下，随着外部环境变化，企业服务行业成了重要且紧急的一项事业：随着美联储加息，资本回流，充裕的流动性开始消失，而中国央行同样也在去杠杆，中小企业过去触手可得的订单和信贷资源都在消失，已经到了关乎存亡的时间，「向外求」已然不行，就到了「向内求」的阶段了，升级企业内生能力迫在眉睫。
企业服务行业也到了改变的时候。过去，推广企业服务产品纯靠地推，切入整个市场方式花样繁多，有做云盘的，有做打卡机的，还有做销售管理工具的，东一榔头西一棒子缺乏章法，整个行业一直处于雷声大雨点小的状况中，由于过去缺乏巨头的投入，也缺乏一个集成性的大平台充当先头部队，小公司烧钱根本烧不到黎明，就倒在了黑暗之中。
1、春雨润物细无声
好在，钉钉应运而生，及时给企业服务行业安置了核反应堆。有阿里过百亿的资源投入，还有阿里先进企业管理方法论的输出，再加上钉钉作为企业 IM 本身就是集成多样功能的大平台，钉钉搭建了一个全新的，帮助企业服务打法升维，突破高成本障碍的新生态。
在不久前重庆规格极高的钉峰会上，钉钉 CEO 无招宣布启动「春雨计划」，联合云锋基金、创新工场、元璟资本、红杉资本中国基金、真格基金、银杏谷、浙大联创七家投资机构，将投入总计逾 10 亿元人民币的扶持资金，重点扶持钉钉生态中优秀的应用开发者和服务商，加速推动中国企业在云与移动时代实现智能移动办公方式。
为什么钉钉要做这件事儿？从企业管理的角度来看，保持专注，强化专业化分工，让生态中不同环节各司其职，是构建生态的最佳方式。
无招告诉周天财经，他的理念是，通用型的，投入大的，钉钉自己做，而针对垂直细分行业的，同时盈利情况较好的应用，则交给创业公司去开发。「钉钉是在为用户、为合作伙伴打地基，合作伙伴是去帮用户做装修。地基很重要但看不见摸不着，用户未必愿意付费；装修却看得见摸得着，用户愿意为之付费。这是我们考虑的边界。」
有人会说，无招是不是傻，赚钱的事儿不自己做，不赚钱的事情偏偏揽到自己的怀里，无招文化衫上的 stay foolish 恰好对这样的看法有所呼应，但对于钉钉来说，这也是短期利益和长期利益的权衡，保持专注，让钉钉能最专注地去坚持航行在主航道，而不会被过多的旁支需求分散精力，这恰恰又是 stay hungry 的一种表现。
钉钉跟他诞生之初的含义早已不相同，它已从单一的软件形态，逐步裂变为「软件+硬件+行业解决方案」的庞然大物。持续多年投入重金扶持生态，源于钉钉在不断扩展边界时面临的业务需求。
钉钉在此次重庆 DING 峰会中首次发布针对新零售、医疗、教育、地产、餐饮等垂直行业的全套解决方案，根据不同行业的工作特点提炼出方法论，并对产品进行订制化的模板改造。
连接了 700 万企业和 1 亿用户的钉钉，同时市场份额超过第二名到第十名之和，已经成为企业办公领域的第一流量平台和第一应用场景，如此精准的流量和能够集成大量功能的平台属性，都是钉钉目前深厚的壁垒，也恰恰让中小企业服务创业公司有机会「站在巨人肩膀上」。
不论是投资人找创业项目，还是创业公司找客户，钉钉本身就是一个充满潜力的资源池。钉钉还像一个航母战斗群，并非自己一个人在战斗，而是凝聚了一群人在战斗。这是一家新的国民级应用和商业底层基础设施的格局，要为所有企业的升级换代赋能，要「让天下没有难做的生意」，就需要先给企业服务的上下游进行赋能。
一旦进入钉钉生态，创业公司就告别了单打独斗的状态，直接依托于钉钉的平台，既获得了投资，也获得了场景的接入。对创业公司来说，其得以专注于一个功能，打磨到最极致，而无需分散精力和资源去烧钱获客。
但在以前，企业服务的生存现状并不是这样的。周天财经获取了这样一个案例，大概是钉钉时代之前中国企业服务的一种缩影。
2、旧石器时代的企业服务创业
如果没有对比，我完全无法想象过去的企业服务行业简直生活在旧石器时代。
2015 年初，一家名叫销帮帮的企业服务公司成立于杭州。3 个月后，公司的第一款产品正式上线，主要方向是通过移动 CRM 系统服务中小企业。
产品上线后自然离不开推广环节，销帮帮选择了线上推广。百度关键词投放、各类 SEM，这些流量基础设施，销帮帮在冷启动阶段，都无法绕开。
投放大半年后，初见成效。销帮帮获得了 3000 多个注册用户。当时成交的客户规模以 200 人以下的中小企业为主，符合销帮帮定位，企业客单价在 5000、6000 元水平，平均每个团队有二三十人在使用。但戴宏伟内心有些动摇，拿到这 3000 个注册用户，背后付出的代价太高。
B 端企业级市场跟 C 端消费者市场不同，企业客户做决策都十分理性，就像买东西讲究「耐用」，任何企业主都希望自己的服务商能够持续提供稳定的服务，一份外卖没送到，改天再叫也没有关系，但是企业数据出现丢失，却不是儿戏，这也是企业服务创业比消费互联网更加艰难的地方。
「客户虽然对销帮帮产品的研发能力认可，但是对初创公司实力、品牌、可持续发展的能力有许多担忧，」戴宏伟坦言。
由于缺乏信任和品牌背书，销帮帮的客户获取成本居高不下。戴宏伟一算账发现，通过线上关键词、广告投放，获得一个注册用户的成本在 2000 元左右，更令人心酸的是付费转化率只有百分之零点几。
5000-6000 元的产品，耗费着百万级的广告投放，加上团队的人工成本，这种状态到 2015 年底，公司的资金流就已不可持续，用「命悬一线」来形容，毫不夸张。
2016 年 6 月，销帮帮正式在钉钉开放平台的应用市场上架。效果明显，第一个月钉钉的流量就给它带来了 8000 多注册用户。
8 月，销帮帮在开放平台上正式商业化。销帮帮前期主动为钉钉客户降价，客单价下调到 4000 元左右，付费转化率在 3%-4%。这还只是在销帮帮专心做产品，没有去做客户销售和运营的前提下，过来的大部分客户都是自助式付费。随着产品功能更加丰富产品、价值不断提升，现在销帮帮的客单价已经接近 7000 元，付费转化率在翻了五倍以上。
其实，不仅仅是流量在其中发挥至关重要的作用，还包括信用。有的流量没有背书，有的流量具有背书效应，而钉钉就属于后者。
受益的不止是销帮帮，从 2017 年 3 月到 2018 年 3 月，钉钉的入驻开发者数量已从 3 万增加到 10 万，提供企业级应用的数量已达 14 万，服务企业数量 300 万，开放平台的成交额 GMV 同比增幅超 10 倍，头部 ISV 服务商月入过千万。
钉钉，这款国民级办公软件，和其开放平台上的 10 万开发者一起，在致力于推动互联网对中国不同产业进行深度的重塑。
当前，互联网行业演进正在经历着从 PC 端到移动端再到智联网的阶段，而互联网本身对人类社会的影响，也从信息互联网到消费互联网再到产业互联网演进，这就意味着，从数字化生活到数字化生产的趋势正在加速。
推动这样的进程，是无招的愿景。他希望自己攒的局，能汇集更多资金，以催熟企业服务生态的方式，加速产业互联网化。
科技企业角逐的主赛场正在急剧发生变化——从吃喝玩乐下沉到生产制造与服务业的深水区，这就意味着科技企业要真正用前沿技术和数据重塑财税、商业、交通、教育、医疗等行业。而深水区，对企业能力的考验变得更大。
这时候，走惯了「少有人走的路」的选手，优势就会显现出来。
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财经功守道 原创出品
